Você sabe negociar? Um guia rápido para gerar acordos mais eficientes

O livro ''Como Chegar ao Sim'' de Roger Fisher e William Ury te ensina a realizar negociações de forma empática e estratégica.

''Se você quer que algo seja feito, precisa negociar''. Essa é uma das frases ditas pelo autor William Ury esclarecendo os desafios da negociação em um mundo em que as pessoas estão cada vez mais agressivas e sedentas por assumir posições de poder.

Negociar não é uma tarefa fácil, pois engloba conflitos e discussões entre pessoas com perfis distintos. O perfil chamado "Soft", que tende a aceitar qualquer circunstância ou proposta, perdendo oportunidades e, eventualmente, aceitando posições injustas. O perfil "Hard", que quer levar vantagem a qualquer custo nas decisões, é irredutível em suas demandas e prejudica os relacionamentos para obter o que deseja.

Sendo assim, é importante que encaremos situações como essa de forma passiva e resolutiva. Como estratégia central, o livro mencionado nos traz algumas dicas de como abordar as negociações, bem como a relação que devemos adotar com os indivíduos do outro lado:

1. Desarme seus oponentes, passe para o lado deles.

2. Mude o jogo. Não rejeite, reformule.

3. Facilite o sim. Construa uma ponte duradoura.

4. Dificulte o não. Faça-os caírem em si, não de joelhos.

Desarmar seu oponente compreende uma escuta ativa de tudo o que ele tem para falar, sem interrupções. É importante que nesse momento você reforce a sua concordância com os pontos comuns apresentados, criando um ambiente propício a parceria.

Claramente nem tudo será de plena concordância, para isso é necessário que você aceite a posição de adversário e comece a utilizar estratégias de negociações, por exemplo, usando uma explicação coesa do porquê você não pode ceder a certos pontos, esse esclarecimento passará mais credibilidade aos seus argumentos.

Facilitar o sim vai além de uma ação precipitada. Nesse momento a maior parte das questões já estão alinhadas, porém, pode ser que um impasse venha a ocorrer, e então, demonstre claramente para a pessoa todos os avanços que vocês conseguiram juntos nessa negociação.

Por fim, dificultar o não entra em atuação quando o oponente se mostra relutante. Caso essa circunstância venha a ocorrer é preciso perguntar "Qual a sua sugestão para o problema?", demonstrando empatia com a pessoa do outro lado da negociação. É importante reforçar que adiar a negociação pode ser um erro para alcançar os objetivos. No entanto, se mesmo assim o acordo não puder ser feito devido a forte resistência, deixe claro que você seguirá outro rumo pois sabe que as condições apresentadas não são ideais para ambas as partes.

De fato negociar é uma tarefa árdua, mas se for encarada de forma mais humana e empática, como a apresentada no livro, podemos certamente melhorar nossas relações e resultados, frente a melhor tomada de decisão.

Fica ai uma ótima dica de leitura para você se aprofundar nas estratégias conhecendo as principais táticas a serem usadas no momento certo!